Кейс-чемпионаты приобрели всеобщую популярность и действительно, участие в них дает отличную строчку для резюме, бесценный опыт работы с реальными бизнес-проектами компании и возможность попасть на работу в компанию мечты. Итак, вы решили принять участие, с чего же лучше начать подготовку?
1.Вначале нужно собрать команду для участия.
Участниками могут быть студенты или недавние выпускники, в зависимости от кейсов команды формируются, как правило, из 3-4 человек. Если вам не удалось собрать полный состав, то можно обратиться к организаторам или в специальную группу для обсуждений ВКонтакте, где будет возможность найти недостающих участников.
2.Первый этап кейс-чемпионата предполагает участие онлайн. Команде будет необходимо решить кейс и прислать готовое решение в виде презентации. Поэтому для подготовки к этому этапу заранее распределите роли в команде и договоритесь, кто будет отвечать за какой функционал.
3.Сделайте заготовки и шаблоны презентаций для оформления, загрузите подходящие картинки, чтобы не тратить на это время, отведенное для решения самого кейса
4.Не откладывайте решение кейса на последний день, приступайте к решению с самого первого дня, чтобы все успеть и избежать ошибок.
5.Внимательно изучите критерии оценки решения, их присылают вместе с кейсом.
Сосредоточьтесь на критериях глубины анализа, структурированности, логической последовательности и качестве выполнения презентации. Именно за соблюдением этих правил в основном команда может получить баллы.
6.Используйте метод гипотез для решения
Чтобы воспользоваться данным методом, следует выдвинуть гипотезу, найти факты, подтверждающие ее правоту, затем из данных составляется логическое дерево. После изучения гипотез предлагаются альтернативы, и среди них выбирается лучшая альтернатива для решения.
7.Изучите дополнительную информацию по теме кейса, воспользуйтесь возможностями поисковых систем, постарайтесь найти прецеденты. Подкрепите ваше решение ссылками на используемые источники информации, это добавит профессионализма презентации.
9. В презентации уделите особое внимание Executive Summary, в котором изложите ключевые выводы вашего решения
Подробнее о кейсах
Бизнес-кейсы (англ. case study) – это ситуации и проблемы из практики, состоящие из условия или входных документов и вопроса, на который отвечает соискатель. Ситуации бывают реальными или вымышленными – все зависит от компании, в которую пришел устраиваться человек.
Создание кейсов – сложный и затратный процесс, который подразумевает участие консалтинговых компаний. Одни задания состоят из устного вопроса, а другие – из десятка документов, которые придется изучать и систематизировать.
Правильно проведенная процедура позволяет работодателю достоверно оценить не только рабочие навыки человека, но и его черты характера, стиль управления руководителя или менеджера, а также предрасположенность к негативному поведению (обману, агрессии или лени).
Как выглядят кейсы — смотрите в нашем видео:
Валидность и целесообразность
При всех положительных сторонах ситуационного анализа, его результаты валидны лишь в том случае, если экзамен разрабатывается и проводится сертифицированными кадровыми агентствами или ассессерами. Ассессмент – это дорогая и ресурсозатратная процедура, поэтому некоторые работодатели экономят, возлагая ответственность за его проведение на штатного несертифицированного сотрудника отдела кадров.
В этом случае все преимущества ассессмент-центра сводятся на нет, в том числе из-за отсутствия критериев оценки и недостаточной квалификации экзаменатора. В итоге работодатель теряет кадры и время, а соискатели упускают возможность получить должность и разочаровываются в подобных методиках отбора.
Как проходит задание в виде бизнес-кейса
В зависимости от должности и количества претендентов, экзамен проходит в персональном или групповом формате. Задание предоставляется в бумажном или в устном виде.
Чаще всего задания выдаются кандидатам на очном собеседовании в письменном виде. На столе находится папка с раздаточными материалами (распечатка электронных писем, финансовые отчеты, стенограмма звонков, вырезки из газет), инструкция, список вопросов, калькулятор, ручка и бумага.
В отличие от личного формата, задание группе, как правило, выдают в устном виде. Типичный тест для группы выглядит так:
Группе нужно не только ответить на вопрос, но и достигнуть взаимопонимания между участниками, единогласно придя к общему мнению.
Если экзамен проходит по всем правилам, для экзаменаторов важен не результат, а ход мыслей претендента. При этом за участником или группой закрепляется один наблюдатель. Причем интерпретация результатов проходит уже после самого ассессмента, в спокойной обстановке. Ассессоры руководствуются сделанными записями и чек-листами.
Как решить кейсы
Независимо от формата задания, технология решения кейса, по сути, сводится к:
- Анализу сценария и вводной информации;
- Расчетам;
- Представлению результатов.
Бизнес-кейсы симулируют рабочую обстановку. Все приложенные документы знакомы каждому работнику офиса. В их числе:
- бухгалтерские балансы;
- распечатки с фондовых бирж;
- финансовые отчеты;
- описание производственного процесса;
- заказы или информация о заказчиках;
- стратегия развития компании;
- сводные таблицы с информацией о прибылях или убытках;
- организационная структура компании с именами и должностями;
- распечатка электронных писем или переписки между сотрудниками;
- приказы, объявления или отчеты компании;
- диаграммы, таблицы;
- вырезки из газет, книг, аналитические статьи.
Перед тем как решить задачу, изучают полученную информацию, категоризируют ее и раскладывают в хронологическом порядке для дальнейшей работы.
Оценка на экзамене напрямую зависит от полноты анализа полученной информации и предложенных способов решения проблемы. Для оценки последствий предложенных действий и их целесообразности используют маркетинговые инструменты анализа. Для удобства запоминания они называются по первым буквам составляющих их действий:
| (S)trength | поиск сильных сторон |
|---|---|
| (W)eakness | поиск слабых сторон |
| (O)pportunities | определение доступных возможностей, а также вариантов последствий |
| (T)hreat | определение рисков |
| (P)olitical | влияние политики компании |
|---|---|
| (E)conomical | экономические или финансовые факторы |
| (S)ocial | социальный фактор, то есть отношение к проблеме сотрудников, клиентов, общества |
| (T)echnological | технические аспекты |
| (L)egal | юридические аспекты |
| (E)nvironmental | влияние на окружающую среду |
| (S)pecific | Конкретика. Определяется четкая и конкретная цель. | Например, уменьшить расходы. |
|---|---|---|
| (M)easurable | Цифры. Определяются величины измерения цели. | Например, уменьшить расходы на $100000. |
| (A)ttainable | Достижима ли поставленная задача. | Как и за счет чего удастся достичь поставленной цели. |
| (R)elevant | Релевантность. Приведут ли предложенные действия к намеченной цели, необходимы ли избранные действия. | |
| (T)imebound | Дедлайн. Для поставленной цели устанавливаются временные рамки. | Например, уменьшить расходы на $100000 к январю следующего года. |
Эти методы анализа – классика в области управления проектами и в менеджменте. Приведенные схемы не только помогут с прохождением ассессмента, но и произведут впечатление на ассессоров.
Кандидаты должны направить все силы на демонстрацию своих навыков экзаменаторам, а не пытаться ответить на вопрос любой ценой. В практике HR полно случаев, когда кандидаты не успевали дать ответ на вопрос, однако подробно показали ход мыслей, дав наблюдателям всю необходимую информацию для оценки. Такой подход лучше всего подходит для ситуационного анализа. Но это не значит, что можно не отвечать на вопросы и строить доклад вокруг первого приложенного письма.
Представление результата решенного кейса
Требования к результатам, как и сами упражнения, зависят от компании и ее инвестиций в методики отбора персонала. Чаще всего кандидата просят составить презентацию и представить ее в устном виде экзаменатору, иногда предоставляют компьютер для составления презентации. При этом разрешается составить краткий письменный план доклада и время от времени обращаться к нему.
Ответы не должны быть односложными. Каждое высказывание обосновывается и подтверждается фактами. Расчеты комментируются, а выводы не противоречат логике. Тогда экзаменатор оценит ход мыслей кандидата, и итоговая оценка будет адекватной навыкам претендента.
Основа успеха устного доклада – правильно составленный план, включающий:
- Пронумерованный список, где каждый номер соответствует конкретной проблеме, задаче или выводу.
- Ключевые слова, на которые будет опираться кандидат при выступлении.
- Ссылки на расчеты.
- Выводы и рекомендации.
Ошибки при решении кейсов
Чаще всего соискатели относятся к экзаменаторам или процедуре пренебрежительно. Они считают, что им хватит опыта и рекомендаций, чтобы получить работу. Но на деле начальник или директор, принимающий решение о приеме соискателя, опирается на результаты ассессмента и рекомендации HR. И, несмотря на опыт или образование, завалившего ассессмент, скорее всего, на работу он не возьмет.
Как и в персональных упражнениях, в групповых оценивается не результат, а способности группы и каждого участника прийти к единому мнению. Кроме этого, экзаменаторы смотрят на мотивацию участников и их взаимоотношения.
Главные ошибки групповой дискуссии:
- попытки выбиться в лидеры;
- конфликтное поведение;
- попытки перекричать остальных;
- старания одного из участников, направленные на то, чтобы группа непременно выбрала его предложение.
В конечном итоге группе не удастся прийти к единому мнению, участник, демонстрирующий подобное поведение, скорее всего, не пройдет отбор.
Утверждение группой предложения соискателя, не повлияет на его итоговую оценку. Гораздо важнее слушать и слышать других, адаптироваться, быть в меру мотивированным и последовательным в рассуждениях.
Как подготовиться к кейсам
Подготовка к ассессменту ведется с трех сторон:
Кроме рекомендаций по прохождению и примеров бизнес кейсов с решениями, процесс ассессмента в них рассматривается со стороны работодателя. Это позволяет выстроить свое поведение соответствующим образом, показав экзаменаторам сильные стороны и скрыв слабые.
Смысл – привыкнуть к формату упражнений, понять, какие действия выполнять в первую очередь, чтобы успеть за отведенное время довести некоторые действия до автоматизма.
Теоретические знания закрепляют на практике. Некоторые просят друзей или родственников сыграть роль экзаменатора. Другие ходят на тренировочные собеседования, чтобы попрактиковаться в реальных условиях. Второй подход результативнее, однако он сложнее и требует больше времени.
Вывод
8 Вы не путались. Доходы и расходы основные факторы в бизнесе, так что будьте готовы, что эти кейсы будут встречаться очень часто. Зона2 операционные кейсы: Рост доходов (цена х объем) Рост цены Изменение цены по сегменту Рост продаж (за счет нынешних клиентов, за счет новых клиентов, за счет новых каналов продаж) Снижение расходов Оценка соотношения постоянных и переменных затрат Оценка соотношения внешних и внутренних затрат Перекладывание расходов на другие компании Оценка минимальных операционных расходов Третья зона организация, технологии и процессы. Сейчас мы входим в туманную зону. Категории, которые будут представлены ниже, могут быть реальными проблемами в будущем, но не обязательно будут прямо влиять на стоимость компании. К примеру, новая компьютерная система обеспечит лучшее понимание того, как работает бизнес, но вместе с тем она обеспечит в общем итоге рост доходов или снижение расходов, но не максимизирует стоимость компании. Решая эти кейсы Вы должны мыслить как руководитель компании. Убедитесь, что Вы не зацикливаетесь на мелочах, и забудьте о целях более глобальных, чем заработок денег (должна же компания чем-то расплачиваться за консалтинговые услуги). Зона 3. Организация, технологии и процессы.: Влияние на персонал. Изменение организационной структуры Изменение функций и полномочий Изменение мотивации персонала Изменение управленческой команды Изменения в технологиях, процессах. Изменение в информационных технологиях (расширение их применения) Изменение схемы поставок Изменение схемы сбыта Изменение в структуре имущества Изменение каналов продаж (включая Интернет) Измерение организационных возможностей. Оценка навыков персонала Оценка процессов и их направления Централизация или децентрализация Оценка производственных возможностей. Четвертая зона финансовые кейсы. Финансовые кейсы касаются бухгалтерии и финансов компании. На собеседовании Вам вряд-ли дадут кейс на эту тематику, но стратегические кейсы очень часто связаны с финансами, так что будьте готовы использовать базовые финансовые дисциплины в Вашем анализе. Плюс ко всему, Вы, как МВА, должны грамотно говорить на эту тематику. Зона 4 финансовые кейсы: Изменения в балансе Оценка собственности и дебеторской задолженности Оценка соотношения капитала и обязательств Оценка управления наличными средствами
9 Обратный выкуп акций Работа с внебалансовыми статьями Повышение рентабельности Улучшение рентабельности капитала Повышение акционерной стоимости Пятая зона внешние эффекты. По-другому эту зону можно называть реактивной зоной, так как проблемы, описанные ниже, требуют от компании определенной реакции. К примеру, угроза конкурентов может привести к стратегии завоевания, снижения цен, или выхода из сегмента рынка. Кейсы из зоны 5 обычно предполагают принятие определенных ответных действий. Зона 5 внешние эффекты. Реакция на проблемы с поставщиками Реакция на отношение общественности Реакция на макроэкономические изменения Реакция на угрозу со стороны конкурентов Реакция на рост по все отрасли Реакция на действия аудиторов/партнеров Реакция на изменения в законодательстве Реакция на технологические новшества Наиболее вероятный сценарий Теперь, когда Вы напуганы длиннющим списком типов кейсов с предыдущих страниц, давайте логически поразмыслим над тем, куда Вам стоит прикладывать максимальные усилия. В следующих главах Вы увидите, как подход Один метод/одна модель соединяет все эти зоны вместе таким образом, что его легко запомнить и применить на интервью. В таком понятии, как бизнес-кейс находится разнообразие потенциальных вопросов к кейсу. Запомните, что интервью проводится с целью выяснить, сможете ли Вы думать как бизнесконсультант. Чтобы оценить Ваши навыки и быть уверенными в том, что Ваши навыки и чтобы быть уверенными, что они дают Вам кейс, который большинство людей сможет решить за умеренное время, интервьюеры, как правило, будут Вам давать кейсы из стратегической и операционной зон. Эти области обеспечивают широкий набор проблем, с помощью которых можно проверить Ваши способности. Вся прелесть знакомства с остальными зонами в том, что если интервью перейдет в эти области, Вы не проиграете. Учтите, что каждый кейс, который дает Вам фирма, отражает их деятельность. Каждая фирма стремится иметь стратегию и предотвратить застойные явления. Следовательно, большинство кейсов, с которыми Вы встретитесь, будут считаться стратегическими, даже если они имеют больше сходства с кейсами из других зон. Любимые темы из 1 и 2 зон. В стратегической и операционной зонах всего несколько типов вопросов встречаются чаще остальных. Они представлены ниже, порядок не имеет значения: Максимизация прибыли Выход на новый рынок Разработка и запуск в производство нового продукта Увеличение объемов продаж Снижение издержек Реакция на действия конкурентов Слияние двух компаний. Все эти кейсы успешно применяются на интервью, так как проблемы в них понятные, и они сосредоточены на основных бизнес-концепциях. Эти кейсы эффективно показывают, какие
15 у конкурентов. Этот подход может увеличить издержки, а может и не увеличить. Это можно сделать путем оценки торгового персонала и улучшения качества его работы. Есть и более дорогой способ,- набрать дополнительный персонал, чтобы каждый продавец мог уделять больше времени конкретному клиенту (работает с корпоративными клиентами), или значительно увеличить расходы на маркетинг. Вычтите эти дополнительные расходы из дополнительного дохода и получите конечный результат. — Привлечение новых клиентов путем интенсификации продаж. Это можно сделать через набор дополнительного персонала по привлечению клиентов, или улучшить методы их работы, чтобы они охватывали большую долю рынка. В сочетании с их усилиями компания может увеличить расходы на рекламу, маркетинг и административную поддержку. Иногда новые клиенты приходят, когда Вы снижаете цены. Но Вы должны тщательно взвесить все плюсы и минусы снижения цен, чтобы Вы не остались в убытке. — Развитие новых каналов, или более эффективное использование существующих каналов продаж. Это позволит получить доступ к новым клиентам, и скорее всего увеличит объемы продаж. Новые каналы могут включать электронную коммерцию или прямой маркетинг. Не забывайте рассчитывать разницу между полученными выгодами и затраченными ресурсами. Снижение расходов — Оцените соотношение постоянных и переменных затрат и определите, какие из них снизить до минимума. В основном снижение происходит либо за счет снижения переменных либо за счет замещения постоянных более дешевыми альтернативами. При этом вы должны тщательно следить за качеством продукции, временем поставок, и другими стандартами, или может привести к потере доходов. можно затрат, это — Оцените внутренние и внешние расходы чтобы найти, на чем можно сэкономить. К примеру, можно разместить производство в регионах с более дешевой рабочей силой. Давайте добавим зону 2 (операционную) на наш график ММЦ: Зона 3 организационная Эта зона включает в себя качественные элементы, благодаря которым компания работает хуже или лучше: персонал, процессы, технологии, мероприятия. Влияние этих элементов на конечный результат оценить довольно трудно. Люди взаимосвязаны друг с другом через функции, обязанности, отделы и иерархии. Информационная система играет в компании ту же роль, что и нервная система у человека, соединение частей в одно целое посредством потоков информации. Это чрезвычайно важно для успешной работы компании. Выработайте правила такие чтобы все работало без проблем. Система мероприятий сегодня является актуальной темой во всех компаниях, отследите, как все развивается. Воздействие на рычаги операционной зоны требует чтобы Вы определили каким образом каждый из четырех элементов связан с конечным результатом (прибыль или стоимость
16 компании) и разработайте систему мероприятий таким образом, чтобы они имели желаемый результат. Оптимизация персонала — Развивайте навыки персонала, и у Вас будет сильная команда и прибыльный бизнес. Некоторые навыки могут быть позаимствованы, к примеру, новые работники могут принести новый опыт, но большинство навыков должно развиваться путем тренингов и семинаров. Более опытные работники могут помочь Вам увеличить продажи или снизить расходы, но нет никаких гарантий о том, что расходы на обучение окупятся. — Оптимизация вознаграждений, попытайтесь сделать так, чтобы лучшие работники больше получали. Оптимизация вознаграждений оказывает на прибыль лучшее влияние, чем высокие зарплаты управленцам и торговому персоналу. Нормальная схема оплаты труда предполагает правильные стимулы и должна минимизировать значимость высокооплачиваемых кадров — Упростите организационную структуру, правильно распределите права и обязанности, взаимосвязи. Со временем организационные структуры имеют тенденцию к усложнению, создаются ненужные отделы, уровень за уровнем, бюрократия сбрасывает компанию вниз и ограничивает ее эффективность. Упрощение может включать реструктуризацию, сокращение, набор персонала и смена прав и обязанностей. Когда изменения все произведены, Вы должны повышать дух персонала чтобы у них не упала работоспособность и не пришлось нанимать дополнительную рабочую силу. Упрощение процессов — Улучшайте качество, контролируйте все, начиная от управления сырьем и материалами, и заканчивая НИОКР. Если клиенты будут уверены в качестве, они и покупать будут охотнее, но это влетит в копеечку. — Сосредоточьтесь на внутренней эффективности и внутренних поставках, чтобы быть уверенным в том, что движение продукции внутри фирмы осуществляется довольно быстро и потребители его получают во время. — Сосредоточьтесь на производственных мощностях чтобы определить, правильно ли протекают все процессы. Оптимизация информационной системы — Совершенствуйте информационную систему чтобы лучше контролировать информацию, которая влияет на результаты компании. Некоторые крупные компании приходят к программному обеспечению по планированию ресурсов предприятия, которая обеспечивает прочную взаимосвязь всех отделов, начиная от отдела продаж, и заканчивая бухгалтерией и производством. В то же время современные системы требуют значительных трудовых и временных затрат. При этом нет никакой гарантии, что они действительно интегрируют всю информацию в одно целое. Чтобы действительно повлиять на конечный результат, нужно понять, какая информация является входящей, и с какой целью она хранится. При правильном подходе информационные системы помогут руководству лучше понять бизнес и принимать обоснованные стратегические решения.
17 — Упрощайте и интегрируйте информационную систему, избегайте дублирования информации и функций, дайте работникам больше времени на выполнение важных обязанностей. более — Автоматизируйте все функции, которые не оказывают прямого влияния на прибыль, так у Ваших людей будет больше времени на более важные дела. Информационная система никогда на прямую не повлияет на создание прибыли, но она может разгрузить людей и позволить им сконцентрироваться на функциях влияющих на стоимость компании. Измерение результатов — Введите шкалу эффективности, это позволит Вам отслеживать наиболее важные процессы и определять их результаты. Чтобы быть эффективной, эта шкала должна быть разумной, не более пунктов, должна охватывать все процессы компании и часто пересматриваться и меняться. Обычно в компаниях достаточно ключевых показателей эффективности. Но к сожалению, ни смотря на эту достаточность, у большинства компаний не получается разработать нормальную систему показателей. — Совершенствуйте шкалы эффективности из года в год, чтобы лучше понять, какие подразделения бизнеса не вписываются в текущую шкалу. Со временем результат будет очевиден. Теперь изобразим зону 3 на графике ММЦ. Заметьте, на сколько зона 3 меньше предыдущих двух. Зона 4 Финансы Пункты из этой зоны показаны в балансе компании и непосредственно влияют на финансовый результат и стоимость компании. К примеру, уменьшение основных средств может высвободить средства для расширения бизнеса. Хотя эти пункты указаны в балансе компании, Вам часто придется с ними сталкиваться при работе в операционной зоне, или организационной. Поддерживаем ликвидность на оптимальном уровне. — Уменьшите долю основных средств в балансе, и у Вас появятся свободные средства, которые Вы можете выгодно вложить куда-либо. В то же время не забывайте, что основные средства Вам нужны для ведения бизнеса. Они Вам нужны чтобы производить продукцию, не забудьте о дополнительных мощностях на случай сезонного повышения спроса. Многие компании размещают производство поближе к потребителю, чтобы сэкономить на перевозках. Ваша цель максимально сократить эту статью, не нарушая при этом производство и поставки продукции. Если Вы чрезмерно сократите основные средства, Ваши доходы упадут, а клиенты останутся недовольными. — Уменьшайте дебеторскую задолженность, чтобы в Вашем расположении было больше наличности. Продажа товара в кредит увеличивает Ваш объем продаж, это факт. Вашей целью является нахождение оптимального соотношения между объемом продаж и скоростью оплаты. Если